Müzakere uzmanı ve yazar Chester L. Karrass’ın bir kitabı şu ismi taşır: “Hayatta olduğu gibi iş dünyasında da hak ettiğinizi değil, müzakere ettiğinizi alırsınız”. İş dünyasında ilişkileri müzakerelerle yürütürüz. Devamlı olarak müşterilerle, tedarikçilerle, yatırımcılarla, amirlerle, meslektaşlarla, işverenlerle, çalışanlarla, sendikalarla, ortaklarla ve hatta rakiplerle müzakere ederiz. Müzakereler iş hayatının her alanında, her sektöründe veya her kademesinde dahil olduğumuz bir etkileşim biçimi olarak karşımıza çıkar. Müzakereler iş dünyasında başarının en önemli belirleyicilerinden biridir. 

Peki nasıl iyi bir müzakereci olunur? İyi müzakereci olmak için öncelikle müzakere kültürüne yatırım yapmak gerekiyor. Bu kültür, müzakerelerde kullanılabilecek strateji, yaklaşım ve taktikleri ve daha geniş bir çerçevede, başarı getirebilecek müzakere becerilerini içine alan bir kavram. Bir müzakerecinin, müzakerelerde kullanabileceği yetenek setinin sınırlarını müzakere kültürü belirliyor. Müzakereleri başarı ile yürütebilmenin bir diğer yolu ise tahmin edeceğiniz üzere müzakereleri çokça deneyimlemekten geçiyor. 

Hayatında önemli başarılara imza atmış, kariyerinin zirvesinde olan bir iş adamı, bir gazetecinin “Başarının sırrı nedir sizce?” sorusuna “Doğru kararlar” diyerek cevap vermiş. Gazeteci “doğru kararlar nasıl alınır?” diye sorunca bu defa iş adamı “tecrübe” ile diyerek cevap vermiş. Gazeteci “tecrübe nasıl elde edilir?” diye sorunca ise iş adamı “yanlış kararlar alarak” demiş. Yanlışlardan başarıya doğru giden yolda ilerlemek için bu yanlışları düzeltecek bir farkındalık ve bilinçli bir çaba gerekiyor. Bu durum müzakereler için de geçerli. Yanlışları azaltmak, müzakere becerileri kazanmak ve yetenekleri keskinleştirmek için müzakere kültürü ile tecrübenin kol kola ilerletilmesi gerekiyor. Böylece daha az hata ile kazançlı anlaşmalar yapmanın yolu açılıyor. 

İş dünyasında uzlaşıya varmak, birlikte karar almak ve sürdürülebilir anlaşmalar yapabilmek müzakerelerle mümkün olabilir. Bir müzakere sürecinde, farklı çıkarlara sahip birden fazla taraf, faydalarına olacak bir anlaşma sağlama beklentisi ile etkileşim içerisinde stratejik olarak hareket ederler. Müzakere uzmanı ve yazar Gerard Nierenberg müzakerelerin amacını şöyle tanımlar: “Müzakerenin amacı tarafların yükümlülüklerini yerine getirecek ve aynı tarafla gelecekte yeniden müzakere etme isteği yaratacak biçimde taleplerin karşılandığı bir anlaşmaya varmaktır.” 

Bu tanımlamada vurgulanan iki konu var. İlk olarak her ne kadar müzakereleri yürütenler daima bireyler olsa da bu bireyler bazen şirketlerinin, genel anlamda organizasyonlarının veya ülkelerinin çıkarlarını temsil ederler. Bildiğiniz üzere iş dünyasında veya uluslararası ilişkiler alanındaki müzakerelerde genellikle müzakere heyetleri görev alır. Ülkelerin karşılıklı temasları genellikle müzakerelere dayanır. Müzakereler, heyetlerin uzun bir süreye yayılan karşılıklı görüşmelerine sahne olabilir. Müzakere yürüten kişilerin ilk amacı temsil ettikleri kurumları adına yükümlülüklerini yerine getirmek ve müzakere sürecinde kendilerinden beklenen sonuca ulaşabilmektir.

Bu tanımlamada ikinci olarak aynı tarafla gelecekte yeniden müzakere etme isteği yaratacak biçimde taleplerin karşılanmasına vurgu yapılıyor. Aynı tarafla gelecekte yeniden müzakere etme isteğinin doğması için müzakerede karşı tarafı da düşünen bir yaklaşım benimsemek gerekiyor. Bu yaklaşımın sergilendiği başlıca müzakere türü ise kazan-kazan müzakeresi olarak adlandırılıyor. 1980’lerden önce müzakere denilince kazan – kaybet etkileşimi akla gelirdi. Zihinlerde bir tarafın bir tarafın kazanmak için diğerini yenilgiye uğratmaya çalıştığı bir müzakere tarzı baskındı. 1980’lerden sonra ise kazan – kazan kavramı bir slogan gibi yayılarak, popüler hale geldi. Müzakere anlayışı da köklü biçimde değişime uğradı. Kazan – kazan müzakeresi, işbirliği yapılarak taraflara düşen payların çoğunlukla artırılabileceğini veya tüm taraflara kazanç sağlayacak bir takım yollar bulunabileceğini savunur. Kazan – kaybet türündeki müzakerelerin aksine, tarafların endişelerinin giderilmesine ve müzakere edilen konularda ortak çözümler bulunmasına önem verir. Kazan-kaybet müzakereleri pastayı bölüşmeye, kazan-kazan müzakereleri pastayı büyütürken bölüşmeye odaklanır. Kazan – kazan müzakeresini anlamak için genellikle kazan – kaybet müzakeresini tanımlayan başlıca özelliklerin tersini almak yeterli. Öyleyse her iki türün başlıca özelliklerini aşağıdaki fark tablosunda listeleyelim:

Bu iki müzakere türü literatürde farklı isimlerle de adlandırılabilmektedir. Kazan-kaybet müzakeresi dağıtımcı veya paylaştırıcı müzakere, kazan – kazan müzakeresi ise birleştirici veya bütünleştirici müzakere adlarıyla karşımıza çıkmaktadır.  Kazan – kazan müzakeresi, tarafları ortak faydalar temelinde bütünleştirmeye ve bir arada tutmaya çalışır. 

Kazan – kazan türündeki müzakereleri öne çıkaran en önemli unsurlardan biri genellikle taraflar arasındaki ilişkilerin ömrüdür. İşletmeler genellikle aynı kişilerle tekrarlayan etkileşimlerde bulunurlar. Örneğin aynı tedarikçilerle çalışmayı sürdürürler. İş ortakları ile uzun vadeli ilişkiler kurmak isterler. Dolayısıyla taraflar gelecekte tekrar bir araya gelip müzakere edeceklerini bilirler. Müzakerelerin taraflar arasındaki ilişkiyi daha ileri bir noktaya taşıması veya en azından bu ilişkiyi kötüleştirmemesi önemlidir. Bu bakımdan iş dünyasında kazan – kazan türündeki müzakereler tercih edilmelidir. Bu müzakere tarzı, taraflar arasında uzun vadeli ilişkilerin ve süregelen etkileşimlerin doğasına daha uygun düşer.